Рациономика №18: о том, как случайные числа могут повлиять на наши решения

О том, как случайные числа могут повлиять на наши решения

ПРЕДЫСТОРИЯ

В свое книге «Ваши деньги и Ваш мозг» Джейсон Цвейг (“Your Money and Your Brain” by Jason Zweig), колумнист финансового издания Wall Street Journal, предлагает читателям интересный вопрос: сколько лет исполнилось бы Джону Кеннеди в этом году? Если вы принадлежите к большинству, то ваш быстрый ответ на этот вопрос будет близок к цифре 75. На самом же деле, 35й президент США родился в 1917 году, значит, в 2014м его возраст был бы ближе к 100 годам, чем к 75. Почему же многие промахиваются?

Давайте попробуем еще два примера. На каком году жизни был убит Мартин Лютер Кинг Джуниор? И еще один: сколько лет прожил Тарас Шевченко? Возможно, вы не поверите, но большинство отвечает на эти два вопроса примерно одинаково: в обоих случаях называемый возраст близок к 60 годам. На самом деле, Кингу было 39, Кобзарю – всего 47.

Что заставляет многих преувеличивать возраст эти исторических фигур, также как и преуменьшать возраст Джона Кеннеди? Ответ прост: ассоциации. На видео своих выступлений Кинг выглядит совсем не молодым, ровно, как и Тарас Шевченко на своем портрете в шапке и кожухе. С Кеннеди все наоборот – на видео он кажется молодым, отсюда и недооценка в возрасте.

Легко заметить, что во всех этих случаях всего минута раздумий и вероятность ошибки была бы заметно снижена. Например, рассуждаем так: в 1960м Кеннеди было, пусть, 40. Значит в 2000м, это уже как минимум ближе к 80 годам, а в 2010 ближе ко всем 90. Однако мы так не рассуждаем. Вместо этого мы доверяем интуитивному варианту ответа и не перепроверяем его.

Если это и есть способ поиска ответов на многие вопросы и принятия многих решений, то до какого абсурда мы можем дойти? Например, может ли показанное нам число, которое не имеет никакого отношения к предмету вопроса – сбить нас с толку и повлиять на ответ?

В начале 70х годов, отцы основатели поведенческой экономики – Дэниэл Канеман и Эймос Тверски нашли ответ на этот вопрос с помощью эксперимента.

 

ЭКСПЕРИМЕНТ

10404893_242090125979640_4576606058275250363_nУчастников эксперимента просили сначала толкнуть «колесо фортуны», посмотреть на число, которое выпадет, а затем ответить на вопрос: какой процент составляют африканские страны во всем числе стран участников ООН. Т.е. если вы полагаете, что в ООН всего 200 стран, из них 50 – это страны Африки, то ваш ответ 25%. Вопрос простой. Но при чем тут колесо фортуны?

Гипотеза Канемана и Тверски была в том, что случайное число, которое было получено путем вращения колеса фортуны, хоть и не имеет никакого значения, но, тем не менее, будет оказывать влияние на ответы участников эксперимента. И эта гипотеза подтвердилась.

В среднем, те, кто видел перед собой число «10» – считали, что правильный ответ на вопрос 25%; те же, кому выпадало число «65», полагали, что 45% стран членов ООН – это страны Африки.

Это явление впоследствии получило название «эффекта якоря». И было подтверждено многими последующими экспериментами, суть которых сводилась к одному и тому же: абсолютно бесполезная, максимально нерелевантная информация оказывает влияние на наши решения.

Все потому, что мы мыслим категориями сравнения. Даже, если приходится сравнивать что-то, что сравнивать нельзя. Нам все равно трудно противостоять искушению.

 

ВЫВОДЫ

Эффект якоря активно используется против нас в рекламе и на полках магазинов. Однако использовать эту уловку можно и для достижения полезных целей, например, в области благотворительности. Если вы делаете рассылку писем с просьбой пожертвовать средства – указывайте бОльшую сумму в качестве примера пожертвования. Сравнение с ней, подсознательно подействует на решения тех, кто собрался жертвовать и средний чек увеличится.

Leave a Reply